7 Langkah Penjualan Saat Membuka Akun Baru

Langkah Penjualan Awal dapat membuat Anda menjadi pemenang atau pecundang dengan akun baru.

Anda berdua harus tahu langkah penjualan yang benar dan kemudian lakukan langkah penjualan yang benar. Apa pun yang kurang bisa berdampak pada penjualan pelanggan Anda selamanya.

Saya memiliki kesempatan untuk melakukan panggilan penjualan dengan salah satu klien konsultasi saya untuk mengevaluasi pekerjaannya dan melihat di mana saya dapat berkontribusi. Klien saya meluncurkan dua bisnis baru, perusahaan manufaktur dan perusahaan distribusi. Dia akan menawarkan produknya dengan proposisi penjualan yang unik: produk utama dalam kualitas 100% dijamin; produk biaya terendah di pasar; dan pengiriman hari yang sama. Ini adalah manfaat yang kuat, tentu saja. Adakah yang bisa menolaknya? Mungkin juga kalau dia tidak mengikuti langkah penjualan yang tepat.

Prospek yang kami kunjungi menggunakan produk serupa dari pemasok lain. Kami belajar bahwa prospek juga mengalihdayakan beberapa pekerjaan yang dapat dilakukan sendiri jika dia menggunakan sedikit lebih banyak penggunaan produk. Dan, secara signifikan, ia memiliki hubungan baik dengan sejumlah akun pelanggan besar dan menikmati hubungan luas dengan reseller produk yang bernilai tambah. Klien saya bersemangat. Memulai usaha baru, ia mungkin telah menemukan klien besar pertamanya; mari kita memanggilnya, Tuan Klien Besar. Langkah penjualan apa yang kita ikuti untuk mendapatkan akun?

Setelah panggilan penjualan kami, kami berdiskusi; hanya untuk menyadari bahwa kami tidak memiliki petunjuk tentang bagaimana prospek ini harus diubah menjadi klien baru. Kami telah membuka dialog, berkeliling fasilitas, memperoleh rasa prospek dan bisnisnya. Kami bahkan menyoroti beberapa area tempat kami dapat bekerja bersama. Di luar itu kami tidak lebih dekat dengan transaksi pelanggan daripada saat kami memulai pagi itu. Karena saya adalah konsultan dan saya di atas kapal untuk membantu agen penjualannya menangkap ini dan akun baru lainnya, sudah waktunya bagi saya untuk datang dengan langkah-langkah penjualan yang kami butuhkan. Jadi, ini dia.

7 Langkah Penjualan untuk Membuka Akun Baru

1.) Cari tahu bagaimana prospek Anda akan untung. Saya mengusulkan kepada klien saya bahwa dia secara pribadi menghubungi pemilik perusahaan prospek yang kami temui, dan mendiskusikan apa peluang 3 teratas mungkin dari perspektif. Saya yakin bahwa klien prospektif tidak akan mendorong panggilan tindak lanjut jika dia belum memikirkan beberapa ide untuk menghasilkan keuntungan. Pikiran yang memotivasi ini dari hati dan pikirannya adalah alasan dia akan bergerak maju jika puas. Berkonsentrasilah pada apa yang ada padanya; pilih peluang yang paling mudah dan paling cepat untuk merinci langkah-langkah memulai.

2.) Pelajari tentang pelanggan prospek Anda. Saat dialog berlanjut, carilah informasi tentang bagaimana prospek menyediakan produk dan jasanya kepada pelanggan akhirnya. Apa metode distribusinya (agen penjualan, dll.)? Apa yang berharga bagi pelanggannya? Bisakah Anda menawarkan peningkatan? Bagaimana penjualan produk dan layanannya akan meningkat sebagai hasil dari menggunakan produk Anda? Siapa yang akan menjadi prospek terbaik untuk mencoba pendekatan baru? Bagaimana Anda bisa bekerja bersama? Percobaan risiko rendah apa yang dapat disatukan menjadi rencana awal?

3.) Pelajari tentang pemasok kepada prospek Anda. Karena prospek Anda sudah membeli versi produk dan layanan yang Anda tawarkan, Anda harus menyelidiki apa yang dia suka dan tidak suka tentang situasi saat ini. Kualitas, pengiriman, layanan, harga, hubungan, inventaris, koleksi, volume, produk lain dan sinergi atau leverage adalah semua topik yang menarik. Mencabut pemasok ini mungkin sedikit operasi yang rumit. Itu adalah gangguan. Itu akan menyebabkan serangan balik. Anda harus menangani segala sesuatunya dengan baik saat Anda mengganti pemasok mereka saat ini.

4.) Ciptakan visi dan peluang baru. Dalam diskusi, jelajahi dengan calon pelanggan bagaimana mereka ingin menggunakan lebih jauh produk, layanan, dukungan, atau hal-hal lain yang dapat Anda bawa ke dalam hubungan. Ide apa yang selalu ingin mereka lakukan, dan bagaimana Anda bisa membantu? Apakah ada pengetahuan atau pelatihan yang dapat Anda bawa ke garis depan yang dapat membantu orang-orang mereka? Adakah ide pemasaran atau metode penjualan baru yang dapat meningkatkan penjualan mereka? Dapatkah Anda mengatur pembelian, inventaris, dan penagihan dengan lebih baik?

5.) Tuliskan rencana khusus untuk bertindak. Yang paling penting dari semuanya, libatkan prospek Anda dengan pengembangan rancangan rencana tindakan. Tunjukkan kepada prospek bahwa Anda bersama-sama menciptakan rencana yang mungkin yang dapat dilaksanakan jika semua bagian cocok dan itu masuk akal dan bernilai bagi kedua belah pihak. Pikirkan tentang itu. Transaksi penjualan tidak pernah terjadi kecuali jika menguntungkan kedua belah pihak. Jadi, kerjakan detailnya dan cari tahu strategi bagus yang terbayarkan untuk keduanya. Dari rancangan rencana, setidaknya satu implementasi solid yang baik akan muncul. Ini adalah proyek pertama, pesanan pertama, dan transaksi bisnis pertama. Eksekusi sekarang. Kemudian, buktikan nilai dan pergi ke yang berikutnya; atau merevisi rencana untuk mencakup lebih banyak peluang bagi klien prospektif.

6.) Bangun komunikasi. Selama langkah-langkah awal penjualan, jangan meremehkan kebutuhan akan komunikasi yang terbuka dan sering. Ini adalah hubungan baru. Dibutuhkan dibangun untuk mencapai tahu, suka dan kepercayaan status. Komunikasi melalui telepon, surat, melalui email, dengan teks semua harus digunakan untuk menunjukkan keterlibatan penuh Anda; dan, digunakan beberapa kali, terutama telepon. Akan ada hal-hal kecil yang muncul: kekhawatiran, keberatan, dll. Hal-hal ini perlu ditangani sebelum menjadi masalah masalah dan menggagalkan upaya Anda. Ingat memperbaiki masalah bisa memakan waktu 10 kali lebih lama daripada menghindarinya dengan komunikasi yang baik.

7.) Bersikaplah penuh penghargaan, kurang memenuhi harapan, dan terlalu banyak memberi. Jauh di dalam pikiran Anda sendiri, jadilah prospek baru. Berpikir; seolah kamu adalah mereka. Apa perhatian dan manfaat luar biasa yang Anda inginkan? Kemudian, tawarkan manfaat itu kepada prospek Anda. Keberhasilan setiap perusahaan adalah hasil langsung dari memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Jika Anda ingin berhasil, pelanggan baru Anda harus menjadi nomor satu; dan, Anda siap melayani mereka. Layanan yang lebih baik yang Anda berikan kepada mereka, semakin mereka akan menghargai Anda; dan membeli dari Anda; dan merujuk Anda ke peluang lain.

Jadi itulah rencana yang saya usulkan. Sekarang, cari klien baru Mr Big untuk Anda sendiri.

Jalankan 7 Langkah Penjualan. Mereka akan bekerja untuk Anda juga.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *